Quando a empresa sabe vender, ambos os lados saem ganhando: o negócio em lucro, os clientes em satisfação. Mas, como organizar um processo tão repleto de peculiaridades?
A boa notícia é que existem técnicas que possibilitam uma visão estratégica e, ao mesmo tempo, clara e prática de processos vitais para a empresa. É o caso do funil de vendas, que ganhou força com o marketing digital. Com ele, você poderá visualizar toda a jornada de compra e planejar cada etapa para vender mais e melhor. No post de hoje, vamos conhecer melhor esta técnica e como ela pode beneficiar sua empresa.
O que é o funil de vendas
O funil de vendas é uma forma de ilustrar e organizar a jornada de compra do consumidor — todo o caminho que ele percorre desde o interesse inicial ao pós-compra. O objetivo é facilitar o planejamento de ações para conduzir os consumidores ao longo desse processo de forma otimizada e eficaz.
O funil de vendas é dividido em três etapas: o topo, o meio e o fundo. Um consumidor que tem interesse em tecnologia, por exemplo, estaria no topo. Ele passaria para o meio ao perceber a necessidade de comprar um smartphone novo e para o fundo ao escolher os modelos que deseja, por exemplo.
As primeiras etapas do funil de vendas geralmente ficam a encargo da equipe de marketing, responsável por atrair potenciais clientes, aproximá-los da empresa e educá-los sobre seus problemas e as soluções que a empresa pode oferecer.
Quando eles já possuem informação e interesse suficientes, a equipe de vendas entra em cena para encaminhá-los para a solução mais adequada.
Agora que você já conhece o conceito, vamos nos aprofundar um pouco mais em cada etapa:
Topo do funil
O topo do funil de vendas é o início da relação entre empresa e consumidor. Aqui, os consumidores ainda não têm interesse em comprar, eles apenas possuem necessidades ou desejos superficiais. O papel da empresa, através do marketing, é criar ou mostrar ao consumidor que essa vontade existe.
Mas como? Este trabalho pode ser feito através da produção de conteúdo relevante para o consumidor — o chamado inbound marketing. Note que, nestes primeiros momentos, não é aconselhável falar diretamente sobre a empresa, produtos e serviços. Lembra que o consumidor ainda não quer comprar?
A ideia é abordar assuntos gerais, relacionados ao negócio, para atrair as pessoas certas, que podem vir a comprar futuramente.
A nossa loja de smartphones, por exemplo, pode criar conteúdo sobre sua área de atuação, a tecnologia: como escolher um modelo, como preservar seu aparelho, novidades do mercado, bons aplicativos. Com isso, ela vai atrair pessoas que querem saber mais sobre estes assuntos: um público altamente qualificado para a empresa.
Nas primeiras etapas do funil, além do inbound marketing, também é aconselhável realizar um bom trabalho de Search Engine Optimization (SEO), para que seu conteúdo seja encontrado até por uma assessoria de imprensa, por exemplo.
A ideia é aumentar a visibilidade, chegar às pessoas certas e atraí-las para que acompanhem os canais da empresa.
Meio do funil
No meio do funil, seus consumidores já identificaram um problema ou um desejo. Agora, eles passam a consider as soluções e começam a pesquisar suas possibilidades.
As ações da empresa precisam se voltar para estas soluções e o conteúdo passa a abordá-las mais diretamente. Por exemplo, os modelos de smartphone com o melhor custo-benefício, para quem precisa economizar, mas não abre mão da qualidade. Aqui, a empresa pode começar a produzir materiais institucionais e também a utilizar anúncios online.
O conteúdo também fica mais aprofundado nesta etapa e é interessante investir em formatos que permitam condensar informações mais detalhadas, como e-books, vídeos ou até cursos.
É nesta etapa, ainda, que surgem os Marketing Qualified Leads (MQL) — aquelas pessoas interessadas em comprar que mencionamos acima e que precisam ser “trabalhadas” pela equipe de marketing.
No meio do funil, o objetivo da empresa é educar o consumidor para que ele se sinta seguro para fechar negócio.
Fundo do funil
Ao chegar ao fundo do funil, o lead está quase comprando. A maioria se torna Sales Qualified Lead (SQL) e já podem ser encaminhados ao time de vendas. Agora, sua empresa precisa oferecer a eles as informações finais: preços, condições de pagamento, detalhes sobre os produtos e serviços, entre outros.
Nesta etapa entram orçamentos, simulações, catálogos de produtos, vídeos explicativos, entre outros materiais essencialmente institucionais. Porém, atenção: nem todos os leads que chegam nesta etapa, são, de fato, qualificados. Alguns consumidores pulam etapas, mudam de ideia ou optam por se informar melhor antes de comprar. Por isso, não considere a batalha ganha!
Em alguns casos, pode ser necessário reencaminhar o lead ao time de marketing ou mantê-lo em stand by. O mais importante é não desvalorizar um consumidor que ainda não está pronto: ele ainda pode vir a se tornar cliente, por isso, a qualidade de seu atendimento jamais deve cair!
Como montar um funil de vendas
Agora que você já conhece melhor o funil de vendas, é hora de colocá-lo em prática! Para montar o funil de vendas para a sua empresa, alguns passos precisam ser seguidos:
Entenda a jornada de compra
Como seu consumidor compra? Como ele chega à sua empresa? Ele pesquisa em buscadores, ele compara preços, ele tira dúvidas no chat online?
Procure montar uma base de dados sobre o processo de compra que seus consumidores percorrem antes de fechar negócio. Isso pode ser feito através de entrevistas com clientes, com os dados de seu site e redes sociais, do CRM, entre outros.
Divida as etapas
Defina “pontos de virada” para sua estratégia, que vão ajudar você a identificar quem passou para o próximo passo da jornada. O consumidor interessado no smartphone, por exemplo, pode passar do topo para o meio no momento em que baixar o e-book sobre como escolher o melhor modelo.
Isso acontece porque ele já passou de um interesse superficial para a pesquisa de soluções. É importante determinar estes pontos para definir ações que auxiliem nessa passagem.
Crie uma estratégia
O que você vai usar, em cada etapa, para convencer seu consumidor a ir adiante? O consumidor que valoriza um bom smartphone e que acessou seu blog para saber sobre lançamentos: como você vai convencê-lo a olhar opções que sua loja possui?
Você pode, por exemplo, deixar ao final de um post sobre o assunto um formulário para que ele receba a newsletter da loja com os últimos modelos.
Essas estratégias precisam estar integradas e é importante que marketing e vendas trabalhem juntos. Crie indicadores-chave de performance (KPIs, na sigla em inglês), métricas que vão ajudar você a acompanhar os resultados das ações.
Com o funil de vendas, você pode otimizar esforços, potencializar resultados e oferecer um atendimento muito melhor aos seus clientes. Afinal, quem não deseja praticidade e personalização em seu dia a dia?
Agora que você já sabe mais sobre o funil de vendas, que tal compartilhar sua experiência nos comentários?
