O desenvolvimento de uma estratégia de marketing digital tem como objetivo, na maioria das vezes, o aumento das vendas. Para que essa meta possa ser atingida, gerar leads qualificados torna-se fundamental.
Muitas companhias iniciam o marketing digital utilizando um departamento interno. Entretanto, cada vez mais as empresas identificam que uma agência especializada pode auxiliar no processo de geração de leads mais qualificados que permita vender mais.
Para explicar como uma agência pode ajudar no processo de geração e nutrição de leads, abordaremos neste conteúdo:
- maneiras como a agência ajuda na captura leads;
- o que é e como fazer qualificação de leads;
- processos de nutrição de leads que só uma agência pode ajudar a colocar em prática;
- entrando em contato com o lead e convertendo em venda.
O objetivo desses tópicos é auxiliar o decisor da empresa a identificar como contratar uma agência pode ser útil no desenvolvimento e execução da estratégia de marketing digital, considerando o custo-benefício envolvido no processo de terceirização desse serviço.
10 maneiras como uma agência pode te ajudar a captar leads
Devido aos diversos profissionais que atuam em agências de marketing, elas conseguem oferecer serviços que exigem conhecimentos multidisciplinares, envolvendo desde desenvolvedores e programadores até analistas, redatores, designers, social media e outros.
Essa característica torna a agência mais dinâmica para o planejamento do marketing digital, o que envolve a captura de leads, pois possibilita o desenvolvimento de diversas ações e práticas simultaneamente.
Confira 10 maneiras como a agência ajuda a gerar leads qualificados para a empresa!
1. Site de qualidade
O site é a base da atuação digital da empresa. Ele permite que ela possa alcançar um bom posicionamento orgânico, ter um espaço próprio para relacionamento com o cliente, hospedar um blog que atraia mais tráfego, etc.
Mas além de ter o site próprio, a empresa deve garantir a funcionalidade dele. Entre os aspectos que devem ser observados, destaca-se: ser responsivo para dispositivos móveis, ser atualizado com frequência, manter boas práticas de SEO, ter uma hospedagem eficiente, etc.
Com essas medidas, o site torna-se mais seguro e interessante para o visitante, além de garantir um melhor posicionamento nos mecanismos de busca, atraindo tráfego orgânico e de qualidade.
2. Marketing de conteúdo
Segundo a Demand Metric, o marketing de conteúdo tem potencial para gerar três vezes mais leads que o marketing tradicional com um custo 62% menor. Ou seja, se a empresa está interessada em geração de leads, essa prática é fundamental.
O marketing de conteúdo consiste em criar materiais educativos e relevantes para o lead, independente da fase do funil de vendas em que ele se encontra. É necessário ter informações úteis tanto para quem está descobrindo a marca, como para quem está em uma fase avançada do processo de decisão de compra.
A estratégia também consiste na promoção dos conteúdos criados. Dessa forma, além da produção dos materiais, é necessário avaliar em quais canais eles serão divulgados, como, quando, para quem, etc.
3. Recursos para download
Produzir recursos para download consiste em criar e disponibilizar, gratuitamente, ferramentas que possam ser úteis para o lead, auxiliando-o em um problema efetivo, mas também gerando interesse para a solução que a empresa pretende vender para ele num momento adiante.
No caso das ferramentas, será necessário contar com uma equipe específica para esse fim, que envolve programadores e desenvolvedores, por exemplo. Nesse sentido, a agência ajuda ao já contar com tais profissionais entre os colaboradores.
4. E-mail marketing
Ainda que o e-mail marketing seja bastante usado como uma estratégia para nutrição de leads, ele não deve ser menosprezado como uma oportunidade de gerar leads e criar relacionamento com os clientes.
Para que a solução apresente os resultados desejados, no entanto, é fundamental que sejam usadas listas segmentadas de acordo com o interesse da audiência. A relevância de cada contato é fundamental para manter a estratégia eficaz e com ROI positivo.
5. Autoridade de marca e rede de influência
Criar uma rede de influência é o primeiro passo para desenvolver autoridade de marca em um segmento e tornar-se a referência, inclusive para a concorrência.
Uma rede de influência pode ser realizada em eventos da área mas, cada vez mais, no ambiente digital. Tanto empresas B2C quanto B2B, por exemplo, devem identificar os influenciadores da área no LinkedIn e mostrar como são relevantes para o público.
Influenciar aqueles que influenciam os clientes permite que a empresa conquiste publicidade positiva e gratuita e desenvolva autoridade no segmento em que atua.
6. SEO e busca orgânica
As boas práticas de SEO mudam com frequência e possuem uma influência direta no posicionamento da marca nos mecanismos de busca. Ao atuar com uma agência especializada, a empresa garante que as práticas mais recentes sejam aplicadas na estratégia do negócio.
O conjunto de ações que envolve site, como conteúdo e SEO, proporciona uma melhora direta na busca orgânica do site, fazendo com que mais visitantes conheçam a marca e tornem-se leads.
7. Conferências/webinars
Atualmente, além de manterem-se atualizadas sobre os eventos e conferências que ocorrem sobre o tema, as marcas que buscam diferenciais competitivos devem estar atentas aos eventos digitais.
Nesse caso, a agência, além de monitorar os eventos do segmento, será determinante para que a empresa possa criar eventos próprios.
A realização de webinars, por exemplo, é uma ação que exige uma produção e infraestrutura prévias, um site com suporte adequado, mas que agrega muito valor ao usuário, atraindo novos leads a partir da relevância gerada.
8. Guest Post
O guest post consiste em conteúdos informativos e autênticos que são produzidos para blogs especializados no tema, de parceiros, de influenciadores, etc. Devido às más práticas de troca de links, o Google determinou diversas diretrizes de qualidade para a prática.
A solução, entretanto, quando realizada dentro dos parâmetros estipulados pelo Google, oferece oportunidades reais de aumentar a autoridade do site, assim como gerar tráfego de qualidade, o que ajuda na captura de leads.
Agências especializadas possuem profissionais qualificados para buscar sites parceiros relevantes e seguindo as diretrizes sobre a prática.
9. Links patrocinados
A estratégia de links patrocinados é conhecida por gerar leads mais próximos do momento de compra. Ainda assim, ela é fundamental para quem deseja gerar leads qualificados na internet.
Ainda que muitas empresas mantenham a estratégia internamente, é indicado que haja um acompanhamento constante das campanhas, permitindo assim otimizações e melhor uso do orçamento disponível.
10. Vídeos e materiais gráficos
A produção de vídeos e materiais gráficos, como infográficos, por exemplo, é um diferencial para a atração de leads. O objetivo é que, ao oferecer um conteúdo diversificado, mais pessoas possam ser impactadas.
Para a criação desse tipo de material, indica-se o uso de ferramentas e equipamentos adequados, garantindo a qualidade do resultado final que será entregue ao cliente.
Qualificação de leads: o que é isso e como fazer?
Para que seja possível executar uma estratégia digital para gerar bons leads, é fundamental estar familiarizado com o conceito de qualificação de leads. Afinal, o que determina se um lead é qualificado ou não para a empresa?
Primeiramente, vamos compreender o que é um lead. Trata-se de um usuário que trocou as próprias informações de contato por algo que a empresa tinha a oferecer, como um conteúdo, por exemplo. Após converter em uma landing page, o visitante torna-se um lead.
E o que é um lead qualificado? São os leads que representam uma oportunidade real de negócio para a empresa. Nem todos os contatos do banco de dados estão prontos ou pretendem adquirir os produtos ou serviços oferecidos pela companhia. Aqueles que estão são os chamados leads qualificados.
O que é qualificação de leads?
Agora que temos claro o que é um lead e o que é um lead qualificado, é possível compreender o que é a qualificação de leads.
Enquanto o número de leads convertidos na base for menor do que a capacidade da equipe de vendas, todos eles podem ser abordados comercialmente. No entanto, quando os leads gerados superam essa capacidade, em vez de investir em mais vendedores, deve-se considerar a qualificação de leads.
Isso significa classificar os leads de acordo com o potencial de compra que eles apresentam. Indica-se três categorias:
- leads bons que já possuem uma intenção de compra clara;
- leads bons que ainda não possuem uma intenção de compra definida;
- leads ruins, que podem estar interessados nos conteúdos, mas não têm potencial para compra.
O lead ideal para ser transferido para a equipe de vendas é o que encontra-se no primeiro grupo.
Como qualificar leads?
E o que fazer com os demais leads? Nem todos os leads que entram em contato com a empresa já estão no momento ideal para compra. Nesses casos, deve-se desenvolver uma estratégia de nutrição de leads, para levá-los até o fundo do funil de vendas.
O processo de qualificação de leads está em constante funcionamento, analisando novos leads que convertem e a evolução dos leads que estão em processo de nutrição.
Para qualificar leads, será necessário identificar dois aspectos principais: perfil da empresa e intenção de compra.
- Perfil da empresa: deve-se identificar leads que estejam mais próximos da buyer persona criada pela empresa que representa o cliente ideal. Um lead que se aproxima bastante das características estipuladas para a persona é um lead mais qualificado. As características a serem analisadas variam para cada negócio, o ideal é que identifique-se quais elementos no passado foram determinantes para que um lead fechasse uma compra.
- Intenção de compra: esse elemento demonstra se o lead já está apresentando um comportamento compatível com a fase de decisão do Inbound Marketing. Isso pode ser identificado a partir dos materiais que baixou, por exemplo. Assim, a empresa poderá saber se ele está pronto para ser abordado comercialmente ou se ainda está nos estágios iniciais do fluxo de nutrição.
Um lead que se aproxime do perfil ideal estipulado pela empresa e que já tenha demonstrado clara intenção de compra é o mais qualificado para ser encaminhado para o time de vendas.
Essas características, entretanto, nem sempre andam juntas, sendo necessário avaliar o comportamento do lead. Nesses casos, o conhecimento adequado de um time de analistas é essencial, sendo esse um dos diferenciais de realizar a qualificação de leads em parceria com uma agência especializada.
Fluxo de nutrição: 8 processos que só uma agência pode te ajudar a colocar em prática
Alinhar a qualificação de leads com uma solução de nutrição de leads é determinante para gerar leads qualificados. Como foi apontado, nem todos os contatos são qualificados e, alguns, apenas não estão no momento de decisão e precisam ser educados para que o produto ou serviço seja relevante para ele.
O fluxo de nutrição envolve diversos processos, sendo que muitos deles exigem know how na área. Identificamos alguns desses processos que podem ser desenvolvidos e colocados em prática com mais eficiência quando realizados em conjunto com a agência de marketing digital especializada. Confira!
1. Elaborar a buyer persona
A definição da buyer persona é fundamental para que seja realizada a qualificação de leads, uma vez que quanto mais próximo do perfil ideal, mais propenso à compra o lead estará.
A elaboração da buyer persona envolve a análise das características comuns identificadas entre os clientes atuais, assim como as expectativas da empresa. Ela deve incluir dados demográficos, receios de compra, expectativas do consumidor, objetivos, etc.
A elaboração errada da persona vai atrapalhar tanto a geração quanto a nutrição de leads, sendo ela importante para a definição das estratégias usadas, linguagem que será adotada e em quais canais a empresa deve atuar.
2. Definir conteúdos para cada fase do funil de vendas
O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Em cada uma delas, o lead está em um momento diferente e precisa de conteúdos específicos para as necessidades daquele momento. A divisão deve incluir:
- topo do funil: materiais mais genéricos, como posts em blog, para atração do usuário que ainda não identificou o problema ou oportunidade;
- meio do funil: conteúdos mais específicos, pois o cliente está considerando as possíveis soluções para o problema que possui. Ex: e-books, infográficos, webinars etc.;
- fundo do funil: momento no qual o lead está no processo de decisão e compra. São demandados conteúdos mais comerciais e que mostrem os diferenciais da empresa, como teste grátis, estudo de caso, orçamento; etc.
Ao encaminhar um conteúdo inadequado para a fase do lead, a empresa atropela as etapas de nutrição, fazendo com que o lead não avance no funil de vendas ou busque a solução em outra companhia.
3. Segmentar os leads
A segmentação é um passo determinante na personalização dos contatos realizados. Trata-se de criar listas de nutrição por meio das quais o lead recebe conteúdos e ofertas que estejam de acordo com o momento em que ele se encontra no funil de vendas.
Ao segmentar os leads, a empresa torna-se mais relevante para eles, apresentando ofertas que estejam alinhadas com os interesses dele naquele momento.
4. Criar um calendário de nutrição
O calendário de nutrição consiste em determinar quais conteúdos serão encaminhados em cada lista segmentada, definindo aspectos como periodicidade dos disparos, abordagem, etc.
O calendário permite organizar o fluxo de nutrição e os e-mails enviados, que não devem ser criados sem que haja um objetivo claro e condizente com o objetivo geral da estratégia.
5. Criar e disparar e-mail marketing
A criação e disparo do e-mail marketing exigem conhecimentos específicos para que sejam realizados com sucesso.
Inicialmente, o profissional deve estar familiarizado com a ferramenta usada, evitando erros comuns, como envio duplo de e-mails, confusão nas listas de segmentação, linguagem inadequada, etc.
O e-mail deve usar um template simples e que facilite a visualização por parte do leitor, considerando, inclusive, os acessos por dispositivos móveis, portanto, que seja responsivo.
Deve-se inserir um assunto interessante e alinhado com o conteúdo, um call to action que incentive o lead a descobrir mais e links rastreáveis, para que todos os cliques possam ser monitorados e analisados.
6. Realizar testes A/B
A realização de testes A/B no fluxo de nutrição envolve principalmente os e-mails criados e as landing pages. A equipe de marketing deve testar diferentes abordagens, chamadas e layouts, visando identificar quais práticas têm melhor adesão do público.
Esse processo permite otimizar as métricas, como taxa de abertura, taxa de clique, conversão, etc.
7. Otimizar formulários
Os formulários são, muitas vezes, padronizados, não considerando as especificidades do momento do lead no funil de vendas. Esse erro impede que se conheça mais dados sobre o lead, o que dificulta personalizar e melhorar as abordagens.
Eles devem usar campos inteligentes, para que um lead que já passou determinada informação não precise informá-la novamente. Quanto mais avançado o lead estiver no funil de vendas, mais informações específicas podem ser solicitadas.
8. Manutenção de site
Manter o site em funcionamento, com as atualizações necessárias em dia, publicar conteúdos novos periodicamente e realizar testes de redirecionamento são ações que exigem um cuidado constante da empresa.
Imagine direcionar um lead para uma página e ela der erro, por exemplo. Esse tipo de situação pode ser evitada com a manutenção preventiva do site.
A agência especializada, por contar com profissionais diversos e familiarizados com as particularidades de cada ferramenta de hospedagem, garante que a manutenção seja constante.
Entrando em contato e convertendo em vendas: qual o segredo?
Um momento crucial do marketing digital é a passagem do lead qualificado pela equipe de marketing para a abordagem comercial do time de vendas.
O grande segredo aqui é identificar precisamente o momento de entrar em contato com o lead para converter em uma venda. Mas para que esse processo seja realizado com precisão, uma série de etapas devem estar alinhadas. Veja:
1. Identificar se o lead é qualificado
O primeiro passo é uma etapa já mencionada na qualificação de leads. Faça a classificação de acordo com o comportamento demonstrado anteriormente. Por exemplo, quais conteúdos do blog foram acessados, quais downloads foram feitos, quais e-mails abertos, etc.
2. Receber notificações de conversões importantes
Uma etapa importante para não perder o tempo correto é configurar a ferramenta usada para automação de marketing para enviar uma notificação ao profissional responsável em caso de conversões importantes: o download de um e-book, solicitação de um orçamento ou teste grátis da ferramenta. Algo que indique que aquela pessoa está com clara intenção de compra.
Assim, o lead poderá ser encaminhado para o time de vendas logo em seguida da conversão.
3. Analise se o lead está pronto
Antes de efetivamente encaminhar o lead para o comercial, entretanto, é necessário analisar o histórico de relacionamento dele com a empresa. Pode ocorrer de, mesmo solicitando um teste grátis, o lead não ter passado por nenhuma etapa de nutrição ou ser o primeiro contato que realiza.
Essa análise evita que um lead não qualificado seja abordado comercialmente e aumenta a eficiência da equipe de vendas.
4. Passagem para o time de vendas
Quando o lead for identificado como realmente qualificado, além de ser passado para a equipe de vendas, deve-se lembrar de que todo o histórico de relacionamento e contato do lead também deve ser encaminhado para o vendedor.
Apenas assim o vendedor poderá conhecer as características do lead e definir qual a melhor abordagem a ser realizada, considerando todos os interesses demonstrados previamente.
5. Abordagem comercial
A abordagem comercial deve ocorrer, preferencialmente, na hora seguinte à conversão de decisão de compra. Quanto mais ágil e otimizado estiver o processo de transferência do lead entre as equipes, mais rápido o lead poderá ser abordado.
Caso passe muito tempo da conversão, a venda ficará mais difícil, pois o lead já não está mais com a solução da empresa fresca na memória.
No caso de a abordagem comercial não resultar em uma venda, mas o lead for identificado como qualificado, é possível transferi-lo novamente para a equipe de marketing para que ele entre em um fluxo de nutrição específico e possa retornar ao time de vendas futuramente.
Para que todas as etapas, desde a geração do lead até a conclusão da venda, possam ser eficientes, é necessário otimizar ao máximo o processo de cada uma das equipes envolvidas, assim como o processo de transferência do lead entre as equipes, aumentando as chances de vendas.
A agência especializada em marketing digital poderá ser determinante na definição e planejamento adequados das etapas apresentadas neste conteúdo. O tempo que levará para o lead passar por todas as etapas do funil de vendas varia de acordo com o segmento, empresa e está relacionado com o ciclo de vida do consumidor.
Caso os processos e estratégias estejam otimizados, o resultado pode ser uma diminuição nesse tempo, considerando que leads mais qualificados serão gerados e entrarão em um fluxo de nutrição profissional.
Para gerar leads qualificados desde o início da estratégia de marketing digital, a consultoria ou parceria com uma agência pode evitar prejuízos para a empresa e a necessidade de reformulação de estratégias e processos mal desenvolvidos.
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